Strategi Upselling, Cross Selling atau Downselling Dalam Marketing

Apa Itu Up Selling, Cross Selling dan Down Selling?

Upselling, cross selling atau downselling adalah strategi populer dalam dunia sales atau marketing.
Bagi dunia sales atau penjualan tentunya tidaklah asing dengan tiga istilah tadi. 3 Teknik ini adalah yang biasa digunakan para marketer (dan salesman) untuk meningkatkan Average Order Value (AOV).bisnis mereka.

Upselling, Cross Selling atau Downselling - Pixabay

Pengertian Up Selling, Cross Selling dan Down Selling
⁣
1. Up Selling : Upaya menawarkan barang dengan harga lebih mahal daripada barang yang mau dipesan oleh calon pembeli di awal transaksi. ⁣

Ilustrasi sederhana,
Misalnya kita sedang ada disebuah toko handphone di counter, kita dari awal sebenarnya ingin membeli Hp dengan budget 2,5 juta rupiah, namun saat tiba di toko kita ditawari Hp merek lain atau spesifikasi lebih tinggi dengan harga 3,2 juta rupiah misalnya. Itu tadi contoh teknik up selling.
⁣
2. Cross Selling : Cross selling adalah upaya menawarkan produk lain yang bisa melengkapi produk utama yang hendak dibeli oleh calon pembeli. ⁣

Ilustrasi sederhana,
Misal Hp yang ditawarkan jadi kita beli, sangat mungkin kita ditawarkan casing atau anti gores. Hal itu bertujuan supaya satu orang bisa transaksi lebih banyak barang di satu toko, Teknik inilah yang disebut cross selling.

Baca juga : Apa Perbedaan Sales dan Marketing?
⁣
3. Down Selling : upaya menawarkan barang dengan harga yang lebih murah daripada barang yang mau dipesan oleh calon pembeli di awal transaksi.⁣

Ilustrasi sederhana,
Masih dalam pengandaian beli Hp. Misalnya Hp yang ingin kita beli ternyata harganya terlalu tinggi. Supaya kita tetap membeli Hp, pemilik toko menawarkan alternatif merek atau tipe Hp yang berbeda, tentunya yang sesuai budget kita. Nah, cara ini disebut down selling.

Down selling ini berbeda dengan diskon. Apa beda downselling dengan diskon? diskon itu membuat harga produk yang ingin dibeli lebih murah, sedangkan downselling memberikan alternatif produk lain yang sesui dengan kemampuan calon pembeli. Teknik down selling ini juga sering disebut teknik yang bisa menggugurkan loyalitas pelanggan.

Strategi Cross Selling Untuk Offline Market atau Ritel
⁣
Cross Selling merupakan salah satu effort untuk meningkat kan penjualan dengan berusaha mempengaruhi Pelanggan untuk melakukan pembelian tambahan yang berhubungan dengan Barang utama yang di beli oleh pelanggan baik itu sifatnya sebagai Barang pelengkap ataupun barang lainnya.

Skill untuk dapat mensukseskan cross Seling sebetulnya sangat lah penting di miliki oleh para Salesman Direct Selling (DS) seperti Salesman Floor atau Sales Promotion, Sales Counter dll. Namun pada kenyataan di lapangan sering kali ditemui teknik yang dilakukan oleh para Salesman masih sangatlah  “Standard”, seperti contoh seorang Salesman Kamera yang coba menawarkan Lensa tambahan setelah melakukan closing penjualan Kamera, si Salesman biasanya hanya menanyakan ” Fixed Lens nya udah ada Pak?”, atau “Mau sekalian Fixed Lens nya Pak?”.

Seni melakukan Cross Selling sebetulnya bisa di lakukan dengan bermacam cara, dan tidak harus dengan pertanyaan Standard seperti di atas. dan jika kita sudah cukup tau caranya saya yakin akan banyak Salesman yang akan lebih bisa memaksimalkan Cross Selling kepada pelanggannya.

Perlu di pahami bahwasanya melakukan tehnik cross selling pada prinsipnya sama dengan menjual barang utama yaitu kita sebagai penjual wajib melakukan “Finding need atau creating need”, terhadap pelanggan. Walaupun pada prakteknya Cross Selling lebih sering terjadi didasarkan kepada keberhasilan Creating Need dari si Salesman kepada pelanggannya.

Untuk lebih bisa di mengerti dan memudahkan kita dalam melakukan Cross Sales maka berikut 4 Langkah yang kiranya perlu di ketahui  Salesman untuk bisa memaksimalkan hasil dalam melakukan cross Selling :

1. Kenali Pelanggan Anda lebih dalam

Inti keberhasilan menjual selalu berdasarkan kepada seberapa besar Informasi yang kita miliki terhadap pelanggan.Untuk itu mengenali pelanggan lebih dalam menjadi suatu hal yang sangat krusial untuk mensukseskan cross selling. sebagai contoh ketika menjual sepeda dan kita berharap ingin juga berhasil menjual Aksesoris tambahan sepeda tersebut, maka paling tidak kita harus tau dulu untuk apa pelanggan membeli sepeda tersebut, apakah untuk hadiah anak, relasi, atau di pakai sendiri, jika untuk anaknya, pastikan kita tau anaknya laki-laki atau permpuan, umurnya dan sebagainya.

lebih baik lagi jika kita bisa mengenali pelanggan kita jauh lebih dalam dan spesifik, ketika kita tau sepeda yang di beli adalah untuk dipakai sendiri kita bisa menggali info lebih dalam apakah pelanggan sudah punya komunitas sepeda atau belum, jika sudah, biasa bersepeda di “Track”seperti apa? kemudian teman-temannya biasa pakai Aksesoris apa? dan sebagainya-dan sebagainya.

Dalam hal contoh menjual sepeda ini, Kenali juga gaya Komunikasinya, dan tipe pelanggan kita, apakah tipe orang yang mengutamakan gengsi, mengutamakan fungsi, atau tipe yang sangat perhitungan dalam budget, dll.

Dengan mengetahui lebih dalam pelanggan Anda, akan lebih mudah buat Salesman untuk mengarahkan atau mengcreate kebutuhan untuk bisa ditawarkan sehingga bisa “mengunci” penjualan Cross Selling pelanggan.

2. Tunjukan Value/Manfaat barang yang akan di Cross Sell & Ciptakan Kebutuhan atas Value itu

Setelah mengenali Pelanggan Anda, pastikan Anda memperkenalkan produk Cross Selling Anda dengan mengutamakan Value/benefit dari produk tsb terlebih dahulu, dan menawarkan Produk cross Selling Anda berdasarkan Informasi yang sudah di gali. salah satu contohnya adalah seorang salesman Sepeda yang sudah Deal dengan pelanggannya dan berniat menawarkan Produk cross selling berupa Pompa Ban misalnya ; kebetulan Si Salesman telah mendapat Informasi bahwa si Pelanggan ini memang baru mau mencoba Hoby barunya yaitu bersepeda, dan dia berencana untuk ikut suatu perkumpulan Sepeda, serta akan menggunakan sepeda ini melalui rute-rute yang jauh.

Kalimat pembuka Salesman dalam menawarkan produk Cross Sellingnya bisa dilakukan dengan cara : “Wah, saya pernah tuh Pak bersepeda sendiri kesana kebetulan Ban sy Bocor halus sampai kempes di jalan”, ” Kalau suka jalan jauh perlu di antisipasi tuh Pak kalo sampai Ban bocor di jalan”, ceritakan dan pengaruhi pelanggan lebih dalam lagi bahwa betapa pentingnya punya pompa Ban Portable terutama di saat kita bersepeda di tempat yang jauh dari keramaian. dalam hal ini Anda tidak perlu secara langsung menawarkan produk Pompa Ban kepada pelanggan Anda, dan pancing agar pelanggan menanyakan produk tersebut dengan tentunya menancapkan betapa pentingnya benefit produk yang sedang kita ceritakan tersebut.

3. Cermat menangkap Buying Signal Pelanggan.

NAh.. untuk poin ketiga ini juga tidak kalah penting, yaitu cermat menangkap Buying Signal pelanggan. ketika kita sudah melakukan point di atas, dan sudah mulai muncul “need”pelanggan, maka kita sebagai Salesman tidak boleh menyia-nyiakan kesempatan yang ada. ketika pelanggan sudah mulai bertanya atau menunjukan ketertarikannya, maka segera lakukan usaha-usaha untuk mencapai closing cross seling kita sebagai contoh : sesegera mungkin mengambil Produk yang ditanyakan dengan memberikan beberapa pilihan produk dan menjelaskan perbedaannya.

Perlu selalu diingat dan di antisipasi bahwa ketika pelanggan sudah mulai menunjukan minatnya dan kita sudah mulai bereaksi atas buying signal pelanggan, maka secara alami seringkali pelanggan dalam pikiran bawah sadarnya akan mengkonfirmasi ulang apakah dia betul-betul membutuhkan produk ini. Nah ini selalu menjadi momen penting, Seorang salesman yang baik harus dapat membaca momen ini, dan langkah-langkah yang harus dilakukan pun haruslah tepat, yaitu berusaha sesegera mungkin menangkap kemungkinan-kemungkinan keberatan pelanggan.

4. Jangan lupakan Effektifitas visualisasi Display

Efektifitas Visualisasi Display juga menjadi sangatlah penting. Hal ini tidak jarang dilupakan oleh para Salesman Direct selling dalam menciptakan cross selling kepada pelanggannya.Jika kita bermaksud menciptakan penjualan cross seling, maka pastikan Display-display baik display produk cross selling ataupun POP (Point of Promotion) Material seperti Banner, brosur dll, ditempatkan di posisi yang tepat dan mudah terjangkau oleh pelanggan.

Contoh paling simple misalnya seperti menjual produk Elektronik,Katakanlah sebuah LCD, ketika kita ingin memaksimalkan cross Seling seperti Kabel HDMI nya misalnya, yang mana dalam Paket pembelian tidak terdapat kabel tersebut, maka… usahakan kita mendisplay semenarik mungkin Kabel tersebut di tempat yang dekat dan mudah dilihat secara visual di dekat Produk LCD yang kita jual, letakan display kabel semenarik mungkin yang memungkinkan Pelanggan menanyakan Produk tersebut.

sumber : www.wahyu-purnomo.com

Related Posts