Pentingnya Product Knowledge Bagi Salesman dan Marketing

Product knowledge adalah representasi kognitif dari suatu produk, merek, atau hal lain di lingkungan kita yang tersimpan dalam memori atau ingatan kita. Hal ini disebut juga dengan pengertian (meanings) atau kepercayaan (beliefs). Product knowledge ini sangat berkaitan erat dengan keterlibatan konsumen (consumers involvement) dalam memahami consumers affect and cognition, serta mempengaruhi bagaimana konsumen.

Produk knowladge - Pixels

Ada 4 tahap product knowledge yang mempengaruhi bagaimana konsumen menginterpretasikan pengetahuan yang tersedia dan membuat keputusan pembelian. Tingkat product knowledge ini terbentuk ketika konsumen memperoleh pengetahuan yang tersendiri dan menggabungkannya menjadi lebih besar dan menjadi kategori pengetahuan yang lebih abstrak. Misalnya anda menggabungkan pengetahuan tentang shampoo Sunsilk, Clear, Pantene, L’oreal, dan sebagainya menjadi kategori yang lebih besar dan abstrak, yaitu kategori shampoo.

Katagori Product Knowladge

Konsumen memiliki 4 kategori product knowledge, yaitu product class (kelas produk), product form(bentuk produk), brand (merek), dan model feature (fitur model). Biasanya para pemasar sangat tertarik dengan pengetahuan konsumen terhadap merek. Mereka mengajarkan konsumen terhadap suatu merek yang mereka pasarkan, dan membuat konsumen memiliki ketertarikan terhadap merek tersebut.

Misalnya adalah merek mobil Mazda, Avanza, Ford, dan sebagainya. Kemudian dari tingkat merek ini masih bisa diperkecil lagi menjadi suatu model fitur, yaitu spesifikasi mobil yang satu dengan yang lainnya, konsumsi bahan bakarnya, dan sebagainya.

Kumpulan merek-merek ini akan membentuk suatu product form, misalnya mobil sport, mobil keluarga, dan sebagainya. Dan kumpulan product form mobil ini akan membentuk product class, yaitu kategori mobil secara umum.Pengetahuan atas produk jelas sangat dibutuhkan salesman sebagai modal utamanya dalam melaksanakan aktivitasnya sehari – hari.

Semakin dalam pengetahuan salesman atas produk yang dibawanya akan memudahkan dalam proses penjualan produk ke pelanggan, dimana kunci suksesnya adalah menghubungkan produk dengan kebutuhan dan keinginan pelanggan.

5 Product Knowladge Yang Wajib Salesman Kuasai

Berikut adalah point dari pengetahuan produk yang sebaiknya dimiliki oleh salesman

1. Feature dari produk

Hal pertama yang diberikan adalah feature produk seperti bentuk dan kemasan produk, variasi atau range SKU serta hal lain yang berkaitan dengan feature seperti rasa apabila produk berupa makanan atau minuman atau komponen produk untuk produk elektronik dan umur dari produk

2. Manfaat / Kegunaan Produk

Setelah mengetahui feature, hal kedua adalah manfaat dari produk seperti friendly user atau penggunaan high end tehnologi untuk computer dan hand phone, kandungan gizi yang lebih baik untuk produk makanan dan minuman serta safety untuk produk kendaraan bermotor.

3. Harga Produk

Hal ketiga menyangkut harga. Dalam point ini informasi yang diberikan menyangkut harga jual dan harga beli pelanggan sekaligus memberikan margin yang diterima pelanggan termasuk program promosi yang sedang dijalankan berkaitan dengan produk. Paket total dari semua hal tersebut merupakan keuntungan total bagi pelanggan dalam menjual produk yang dibawa salesman.

4. Produk Nature

Semua produk memiliki nature sendiri. Yang dimaksud dengan produk nature adalah tipe pelanggan paling potensial dalam menjual produk, target segmen konsumen serta mekanisme pasar yang tercipta dalam penjualan produk termasuk flow yang dilalui produk dari salesman sampai kepada konsumen akhir.

5. Product Handling

Penanganan produk sangat penting dalam penjualan karena konsumen dan pelanggan tidak akan bersedia menerima produk dalam keadaan rusak atau cacat. Dengan pengetahuan yang cukup, salesman dapat memberikan saran bagi pelanggan atas penanganan produk di gudang pelanggan dan selama proses delivery dari gudang perusahaan ke toko pelanggan.

Dasar dari product knowledge yang dibagi dalam lima point diatas akan memberikan gambaran secara total atas produk, Salesman harus benar – benar menguasai dasar ini sebelum maju ke pasar dan menjual produk, setelah memiliki penguasaan yang cukup maka tugas berikutnya adalah menghubungkan semua kelebihan dan manfaat serta potensi dari produk terhadap kebutuhan dan keinginan setiap pelanggan yang dimilikinya.


Referensi :
1. http://basic-salesmanship.blogspot.com/2008/09/product-knowledge.html
2. http://dinoleonandri.blogspot.com/2013/06/product-knowledge-pengertian-dan.html

Related Posts