Segmentasi Pasar B2B: Definisi, Sasaran, dan Metode Pengelompokkan
Saturday, April 15, 2023
Segmentasi Pasar B2B: Definisi, Sasaran, dan Metode Pengelompokkan
Segmentasi pasar memiliki pengaruh besar terhadap segala jenis usaha. Dengan target pembeli yang luas dan tepat sasaran, maka bisa membawa keuntungan jangka panjang bagi bisnis yang sedang berjalan. Penentuan target pasar bisa jadi cukup sulit dan tidak main-main, termasuk dalam bisnis B2B. Untuk itulah Anda memerlukan strategi menentukan segmentasi pasar B2B (Business to Business).
Keuntungan menentukan target pasar yakni mempermudah proses marketing. Karena dengan begitu pebisnis akan mengetahui gambaran mengenai customer, karakteristik, dan hal lainnya. Sehingga dari sini marketer dapat merancang dan mengelola bisnis lebih optimal ke depannya.
Apa Itu Bisnis B2B?
B2B adalah jenis market bisnis yang menawarkan produk atau jasa kepada bisnis lainnya, dan bukan untuk customer langsung. Sederhananya, jual beli hanya diperuntukkan korporat atau bisnis besar lainnya yang bisa untuk diolah kembali, tidak diperuntukkan pembeli secara individu.
Bisa dibilang jenis usaha ini punya effort cukup besar yang harus dikerjakan, terutama yang bersangkutan dengan target pasar. Di samping itu, potensi pertumbuhan B2B diprediksi cukup imbang dengan majunya zaman. Bahkan di beberapa negara maju, usaha ini terbilang menghasilkan transaksi yang tinggi jika dibandingkan dengan B2C (Business to Customer).
Di Indonesia sendiri potensi B2B mulai terlihat, terutama seiring bertumbuhnya bisnis start up. Kehadiran e-commerce menjadi salah satunya. Karena dengan begitu, mendorong kelhiran berbagai bisnis kecil yang sering disebut UMKM.
Sasaran Segmentasi Pasar B2B
Seperti yang Anda ketahui dari gambaran di atas, bahwa market bisnis B2B adalah marketer atau organisasi bisnis lainnya, baik dalam bentuk mikro maupun makro. Untuk itu bisa dirumuskan bahwa secara umum jenis target pasar B2B terdiri dari:
1. Produsen
Salah satu sasaran bisnis B2B adalah produsen atau perusahaan yang berperan memproduksi barang atau jasa. Kontribusi bisnis B2B bisa menjadi pemasok untuk produsen yang menjadi mitra bisnis tersebut. Misalnya pemasok bahan makanan untuk restoran, toko distributor dengan perusahaan komputer, mitra bisnis antara penyedia catering dengan perusahaan penerbangan, atau lainnya.
2. Reseller
Reseller juga termasuk segmentasi pasar B2B. Hanya saja karakteristiknya memang berbeda dengan produsen. Peran reseller menggunakan produk atau jasa dari bisnis B2B adalah dengan menjual kembali barang atau jasa yang dihasilkan untuk ditawarkan secara langsung, baik kepada retail atau customer per individu.
Segmen pasar seperti ini bisa dicontohkan seperti apotik yang menjual obat-obatan atau kebutuhan P3K, grosir, hingga ritel suoermarket yang menjadi gudang berbagai kebutuhan pokok manusia.
3. Pemerintah
Jenis segmentasi pasar B2B selanjutnya adalah pemerintah. Banyak badan usaha yang didirikan atau miliki pemerintah, melakukan kerjasama dengan market B2B. Pasalnya tidak semua produk atau jasa tersedia oleh mereka dalam jumlah besar, sehingga kemitraan seperti ini acap kali terjadi dan memang sudah lumrah.
Apalagi sesuai populasinya yang tinggi, kebutuhan masyarakat yang besar pun harus dapat terpenuhi. Kerjasama antara pemerintah dengan perusahaan seperti ini banyak sekali jenisnya, contohnya saja penyedia layanan transportasi, keamanan pemerintahan dengan perusahaan perlengkapan senjata resmi, atau jasa konstruksi dalam program pembangunan pemerintah.
4. Institusi
Institusi adalah lembaga non-profit, atau bisa dibilang mereka ini beroperasi bukan untuk berbisnis namun untuk layanan masyarakat. Yang mana dalam pengelolaannya, tetap membutuhkan keperluan dari bisnis lain, sehingga institusi menjadi salah satu segmentasi pasar B2B.
Contoh lembaga atau institusi non-profit yang familiar seperti yayasan rumah sakit, Palang Merah Indonesia (PMI), atau perguruan tinggi swasta. Mereka ini biasanya melakukan pembelian keperluan produk atau jasa dalam jumlah yang lumayan besar dari perusahaan penyedia.
Kegiatan Marketing di Segmentasi Pasar B2B
Kepercayaan atau tingkat kepuasan dari pelanggan bisa didapatkan setelah bisnis B2B melakukan langkah di bawah ini. Bahkan tips berikut menjadi usaha untuk mempertahankan pelanggan.
1. Pre-Trigger
Sama seperti bisnis pada umumnya, branding bisnis atau pengenalan merk usaha dilakukan untuk membangun reputasi serta meraih engagement yang tinggi dari mitra bisnis. Hasilnya akan berbanding lurus dengan opini yang diberikan oleh pelanggan yang sudah pernah bermitra.
2. Trigger
Jika sudah terstimulus dengan baik, maka para segmentasi pasar B2B akan mulai terkena trigger. Mereka akan mulai mencari tahu tentang brand bisnis tadi.
3. Consideration
Setelah mengenal seluk beluk usaha yang menawarkan diri, calon pelanggan ini akan melalui fase mempertimbangkan untuk membeli produk atai jasa tersebut.
4. Experience
Lalu jika pelanggan menggunakan produk atau jasa tersebut, akan terbentuk pengalaman atau kesan. Tahap ini sangat penting bagi market B2B, karena jika pelanggan merasakan kepuasan dengan produk atau jasa, ini akan berpengaruh pada kemitraan jangka panjang.
5. Loyalty
Keberuntungan bagi bisnis B2B setelah menerima kepercayaan dari mitra bisnis, ia akan memperoleh sikap loyal dari partner usaha tersebut. Pelanggan yang menyukai produk atau jasa yang diberikan, dapat mempromosikan atau menawarkan kembali bisnis B2B kepada yang lainnya secara sadar maupun tidak.
Metode Segmentasi Pasar B2B
Ketika melakukan segementasi, marketer perlu mengelompokkan jenis-jenis pelanggannya. Yaitu bisa dilakukan dengan pengelompokkan berikut.
1. Teknik Firmographic
Firmografi adalah salah satu metode atau teknik efektif dalam melakukan segmentasi pasar B2B. Dari sini, marketer bisa megelompokkan jenis pelanggan berdasarkan karakteristik tertentu misalnya penentuan skala bisnis tertuju, yang dilihat berdasarkan jumlah karyawan serta pendapatannya per tahun.
Lalu dilihat dari lokasi perusahaan, apakah berada di area perkotaan atau kabupaten. Bahkan mengetahui bagaimana perkembangan teknologi yang digunakan dalam perusahaan tertuju.
2. Metode Tiering
Tiering juga menjadi teknik segmentasi berikutnya. Metode ini melihat seberapa cocok tujuan bisnis dengan pelanggan. Yaitu pengelompokkan dilakukan sesuai kepentingan atau prospek dari pelanggan, dan berkaitan dengan masalah nilai.
3. Segmentasi Sesuai Kebutuhan
Dalam metode ini marketer akan mengelompokkan pelanggan sesuai kebutuhan. Sehingga yang akan dilakukan terlebih dulu adalah mengetahui alasan pelanggan dalam menggunakan produk atau jasa yang ditawarkan. Bahkan teknik segmentasi ini termasuk sistem marketing yang akurat, terukur, dan signifikan dalam pasar B2B.
4. Segmentasi Customer Sophistication
Metode segmentasi ini dilakukan dengan manrgetkan pelanggan berdasarkan pemahamannya akan suatu produk yang ditawarkan. Biasanya pengelompokkan ini dilakukan untuk meningkatkan prospek branding sebuah merk.
Jadi, pada pelanggan tipe ini Anda sudah tidak memerlukan branding atau penjelasan terkait produk. Sebab Anda tahu bahwa pelanggan ini sudah paham akan manfaat produk. Bahkan pelanggan akan percaya dan mengetahui bahwa produk Anda adalah yang terbaikd diantara kompetitor. Namun risikonya, pelanggan bisa mebuat asumsi yang salah terkait produk.
5. Pengelompokkan Berdasarkan Perilaku
Terakhir, metode pengelompokkan pelanggan dilakukan berdasarkan perilaku. Dan teknik ini dilakukan dengan tujuan meminimalisir kekelruan serta memaksimalkan nilai basis pelanggan. Biasanya pengelompokkan ini melihat bagaimana interaksi pelanggan dengan brand atau produk yang Anda tawarkan.
Simak informasi menarik lainnya berikut ini.
Baca juga:
Itulah gambaran terkait jenis dan metode segmentasi pasar B2B yang bisa Anda lakukan. Dan dengan pengelompokkan pelanggan seperti ini, dapat membantu strategi marketing agar lebih tepat sasaran.
Related Posts